見(jiàn)面不知道說(shuō)什么

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪(fǎng)。

1.對(duì)于初次見(jiàn)面

①背話(huà)術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。

②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話(huà)題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)（如果一個(gè)銷(xiāo)售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）。

③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好，讓客戶(hù)放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪(fǎng)

①那每次就該有所準(zhǔn)備了�？梢月�慢的從客戶(hù)的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪(fǎng)完客戶(hù)后，可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪(fǎng)時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話(huà)題，如果冷場(chǎng)的話(huà)，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。

③和男客戶(hù)聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等�？傊�，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話(huà)題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了，就熟練了。）

總結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪(fǎng)，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶(hù)推脫拒見(jiàn)

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里，遞給保安煙之類(lèi)的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線(xiàn)。

③客戶(hù)拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖。

搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系

好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪(fǎng)+關(guān)心客

①拜訪(fǎng)客戶(hù)，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶(hù)籍貫？客戶(hù)生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶(hù)小孩放學(xué)，你能去接；客戶(hù)過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶(hù)老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶(hù)的父母。。。。。。

（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）

是不是感覺(jué)像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝�？颓殛P(guān)系算什么！��！So easy�。�！

客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情

①他有固定供應(yīng)商的話(huà)，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)

如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取今后更大的合作。

有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。

②在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。

還是那句話(huà)，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

③錢(qián)。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。